Penting! Peran Strategi Dalam Mengembangkan Harga Pemerintahan yang Menang

Bakrabata.compenting! Peran strategi dalam mengembangkan harga pemerintahan yang menang

Pada hari -hari ini anggaran pemerintah yang dipotong, harga bahkan lebih menjadi faktor sekarang daripada sebelumnya. Apakah pengadaan menetapkan nilai terbaik atau harga rendah yang dapat diterima secara teknis (LPTA), melakukan pekerjaan rumah Anda dan mengasah pensil Anda untuk mendapatkan harga yang paling kompetitif cenderung mengeja perbedaan antara kemenangan dan kehilangan pengadaan kompetitif yang penting.

Banyak perusahaan memiliki solusi teknis yang hebat, tetapi memenangkan pengadaan kompetitif membutuhkan harga yang menang serta proposal teknis yang hebat. Dalam lingkungan anggaran lean saat ini dan penghargaan biaya rendah, harga lebih penting dari sebelumnya. Harga yang menang mungkin atau mungkin tidak harus dengan harga rendah. Tetapi lebih sering hari ini, harganya murah. Kami tampaknya terlibat dalam mekanisme mengisi formulir dan spreadsheet tanpa banyak memikirkan apa yang merupakan harga yang menang. Dibutuhkan mendapatkan informasi sebelumnya, melakukan analisis, dan melihat Anda di cermin harga secara objektif.

Penting! Peran Strategi Dalam Mengembangkan Harga Pemerintahan yang Menang

Apa yang membuat harga sangat penting hari ini adalah Anda dapat menang secara teknis tetapi kehilangan harga. Kami sering mendengar ini akhir -akhir ini. Apa yang membuat perbedaan? Tidak berharap Anda menebak berapa harganya seharusnya. Harapan tidak membuat Anda menang tetapi mencari tahu tentang pelanggan Anda, perusahaan Anda dan kompetisi Anda akan membuat Anda lebih dekat. Anda harus menjadikannya prioritas untuk mencari tahu apa kisaran harga target Anda seharusnya.

Apa yang masih dilakukan sebagian besar perusahaan saat ini adalah membangun biaya, menampar biaya yang wajar (atau kompetitif) pada biaya dan mengirimkan harga. Sebagian besar penetapan harga dicapai pada menit terakhir dengan sedikit pemikiran untuk apa yang diperlukan untuk menang. Ada tiga bagian dari masalah harga – pengumpulan data, analisis, dan pengambilan keputusan nyata tentang harga. Proses ini sedang berlangsung sepanjang proses proposal (tahap pra-permintaan, tahap proposal dan pasca-proposal tetapi sebelum revisi proposal akhir) dan, yang paling penting, proses dimulai lebih awal dari yang Anda pikirkan. Mengembangkan dan mengimplementasikan strategi penetapan harga sebagai bagian dari strategi Win sangat penting untuk menang – tidak dapat dicapai pada menit terakhir.

Kebanyakan orang percaya bahwa satu -satunya cara untuk mendapatkan harga “benar” adalah dengan melakukan harga untuk menang (PWIN) yang akan menghasilkan harga target. Mari kita luruskan rekor di sini – Pwin menciptakan kisaran kemenangan daripada angka yang tepat yang diterjemahkan menjadi harga yang menang. Kegiatan PWIN dimaksudkan untuk membuat Anda membuat serangkaian target pemenang bersama dengan tindakan bijaksana untuk menilai risiko dan kemampuan – ini bukan ilmu atau angka yang tepat. Ini adalah mitos bahwa Pwin adalah angka ajaib yang tepat yang dapat dihitung dan digunakan sebagai harga yang menang.

Anda menimbang harga yang Anda kembangkan terhadap kemampuan perusahaan dan risiko yang bersedia diambil perusahaan Anda. Komponen harga kemenangan ditentukan dari data objektif dan data subyektif (contoh objektif: data tenaga kerja saat ini, anggaran pelanggan atau estimasi biaya independen yang dihasilkan pemerintah, laporan D&B tentang pesaing, kontrak masa lalu & saat ini, database persaingan dan contoh subyektif: pencarian internet, Investigasi, proyeksi pesaing tidak langsung & tarif tenaga kerja, wawancara dengan karyawan saat ini & mantan, penilaian Anda terhadap perusahaan Anda, penilaian Anda terhadap kekuatan & kelemahan pesaing Anda).

Meskipun PWIN bukan tentang mengembangkan angka yang tepat, dan harus dipandang sebagai kegiatan wajib untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang menang, ini adalah proses yang memberi Anda arahan untuk mempertimbangkan variabel seperti tarif, risiko, kemampuan, dan teknik penetapan harga kreatif.

Ketika Anda “memilih” tarif daripada membangun kisaran target yang Anda mainkan anak panah – Anda mungkin tidak mendekati target dan Anda tidak akan mempertimbangkan variabel yang akan membuat harga Anda menjadi harga yang menang.

Tarif bungkus bukan satu -satunya pengemudi dalam biaya; Pertimbangkan kebutuhan akan tarif tenaga kerja yang sesuai secara teknis, eskalasi/de-eskalasi, dan biaya. Pekerjaan rumah dan analisis terbaik Anda akan mempertimbangkan harga bersama dengan banyak variabel lainnya. Jadilah serius tentang prosesnya.

Untuk mengembangkan proses PWIN yang memberikan data yang Anda butuhkan, Anda harus mendapatkan pengetahuan tentang pelanggan Anda, perusahaan Anda, dan pesaing Anda.

Tanpa ketiga basis pengetahuan, Anda akan kehilangan semua yang Anda butuhkan untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang menang. Kebanyakan orang hanya fokus pada analisis kompetitif dan melewatkan dua langkah lainnya. Jadi Anda akan berurusan dengan informasi parsial dan kemungkinan hasil yang tidak lengkap.

Pengetahuan tentang Pelanggan. Informasi Pelanggan “Harus Dimiliki” termasuk sinopsis, rancangan dan RFP akhir, tanggal rilis RFP yang diantisipasi dan tanggal mulai kontrak, durasi kontrak, riwayat pembelian sebelumnya, pendanaan program resmi, pengurangan dari pendanaan untuk dukungan program pemerintah, staf pelanggan, & cadangan, dan pelanggan Perkiraan Biaya Independen. Pertanyaan lain mungkin: apakah mereka mengalami tekanan anggaran? Apa sejarah penghargaan mereka? Siapa favorit mereka? Apakah mereka harga tunggal-sensitif? Adalah t

You May Also Like

About the Author: Master Kodeng

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *